Che cos’è un contratto di agenzia
Il contratto di agenzia, disciplinato dagli articoli 1742–1753 del Codice Civile italiano, è un accordo con cui un soggetto (l’agente) si obbliga a promuovere, in modo continuativo e stabile, contratti per conto di un preponente in cambio di una provvigione.
Si tratta di un contratto tipico, spesso utilizzato per gestire reti di vendita o per ampliare la presenza commerciale sul territorio. Un aspetto particolare è il contratto di agenzia monomandatario, che impone all’agente l’obbligo di lavorare esclusivamente per un unico preponente nello stesso settore, rafforzando il legame fiduciario.
Quando serve un contratto di agenzia
1. Espansione commerciale
È decisivo quando vuoi scalare le vendite rapidamente senza assumere. Il contratto allinea aspettative su target, canali e priorità, stabilisce KPI misurabili (ad es. nuovi clienti, volumi, mix prodotti) e regole su prezzi, sconti e promozioni. In questo modo si evitano conflitti con la rete interna, coordini campagne e si assegnano budget e materiali marketing con un calendario condiviso.
2. Tutela reciproca
Serve a prevenire zone grigie: definisce quando maturano le provvigioni (alla conclusione, consegna o incasso), cosa succede in caso di resi/insoluti (clawback), tempi di rendicontazione e diritto di verifica dei conteggi. Per l’agente, chiarisce obiettivi realistici e spese rimborsabili; per il preponente, standard di condotta, report periodici e protezione del brand.
3. Esclusiva di mercato
Utile dove la presenza territoriale e le relazioni locali contano. La clausola specifica se l’esclusiva è per area, settore merceologico o clienti chiave, e se il preponente può vendere direttamente (carve-out). Regola anche la gestione dei lead digitali (e-commerce, marketplace) per evitare sovrapposizioni e stabilisce criteri di riparto quando zone confinanti generano opportunità cross-territoriali.
4. Settori regolamentati
Indispensabile quando servono requisiti professionali o compliance stringenti (ad es. informativa, pubblicità, privacy, tracciabilità). Il contratto può richiedere attestazioni, formazione periodica, uso di script approvati e approvazioni preventive delle campagne. Prevede inoltre obblighi di segnalazione, audit documentale e clausole di risoluzione in caso di violazioni normative.
In tutti questi casi, il contratto scritto riduce ambiguità, accelera le decisioni operative e crea un quadro stabile per investire su relazioni commerciali durature.
Come si redige un contratto di agenzia
1. Identificazione delle parti
Inserisci dati completi e coerenti con i registri ufficiali: denominazione, sede, codice fiscale/IVA, rappresentante legale e poteri. Per persone fisiche, includi domicilio professionale e recapiti. Se l’agente opera tramite società, indica chi svolge l’attività e con quali abilitazioni. Eventuali procure vanno allegate per evitare contestazioni sulla firma.
2. Oggetto del contratto
Definisci con precisione cosa fa l’agente: semplice promozione o anche conclusione di contratti, prodotti/linee coperte, segmenti clienti e canali. Specifica attività incluse (visite, fiere, demo, preventivi) ed escluse, standard di servizio (tempi risposta, qualità dei report) e materiali forniti dal preponente. La chiarezza in questa parte del contratto evita richieste fuori ambito e margini non concordati.
3. Zona geografica
Descrivi l’area affidata con criteri verificabili (province, CAP, elenchi clienti). Indica se è esclusiva o non esclusiva e come si gestiscono vendite online, inbound e key account nazionali. Prevedi regole per variazioni di zona, riassegnazioni temporanee e gestione dei clienti transfrontalieri, così da prevenire conflitti interni tra agenti.
4. Provvigioni
Stabilisci base di calcolo (netto di imposte/spedizioni/sconti), percentuali per linea/prodotto, premi su target e soglie. Indica quando maturano, quando sono esigibili, come gestire resi/insoluti (clawback) e chi converte valute se vendi all’estero. Prevedi estratti conto periodici, diritto di audit e modalità di contestazione entro termini certi.
Consiglio dell’esperto:
Stabilisci quando la provvigione matura (ordine, consegna o incasso) e collega chiaramente gli eventi di storno: resi, insoluti, sconti extra non autorizzati. Prevedi un estratto conto provvigionale mensile e un termine (ad es. 30 giorni) per contestare gli importi. Inserisci anche chi sopporta il rischio cambio per vendite estere e come viene calcolata l’IVA sulle provvigioni.
5. Durata
Scegli tra determinato (con scadenza e condizioni di rinnovo) o indeterminato (con preavviso proporzionato all’anzianità). Puoi inserire periodo di prova, step di verifica intermedia e criteri per rinnovi automatici. Chiarisci gli effetti alla scadenza: pagamento provvigioni maturate, consegna documentazione, restituzione materiali e gestione pipeline aperte.
Consiglio dell’esperto:
Se concedi esclusiva, definisci confini misurabili (province/CAP/elenco clienti) e prevedi un carve-out per vendite dirette strategiche o key account nazionali. Regola i lead da e-commerce e campagne digital: chi li prende, entro che tempi vanno lavorati e come si divide la provvigione quando origine e chiusura avvengono in territori diversi.
6. Clausole di esclusiva e concorrenza
L’esclusiva tutela gli investimenti dell’agente; definisci ambito e limiti per evitare blocchi eccessivi. Il patto di non concorrenza, se previsto dopo la cessazione, va messo per iscritto, circoscritto per territorio/settore e tempo, e bilanciato da un equo corrispettivo; indica anche come si misurano le violazioni e le conseguenze economiche.
Consiglio dell’esperto:
Limita il patto post-contrattuale per durata (di regola non oltre 1–2 anni), ambito territoriale e linee prodotto; riconosci un corrispettivo adeguato per la validità del vincolo. Specifica le eccezioni (clienti già serviti prima del rapporto) e una penale proporzionata per violazioni, evitando clausole generiche difficili da far valere.
7. Cause di recesso e risoluzione
Prevedi recesso per giusta causa (ad es. violazioni gravi, danni al brand, illeciti, mancata compliance), recesso ad nutum con preavviso nei contratti a tempo indeterminato e risoluzione per inadempimento con diffida e termine di rimedio. Inserisci clausole su anticorruzione, sanzioni, embargo, privacy e sicurezza informatica, con effetti chiari su provvigioni e indennità.
Consiglio dell’esperto:
Prevedi un calendario di preavviso crescente per gli indeterminati e disciplina cosa accade alle trattative in corso: provvigione riconosciuta se l’ordine arriva entro un certo termine? Indica tempi per la consegna del CRM, restituzione materiali e saldo provvigioni maturate. Inserisci una clausola chiara sull’indennità di fine rapporto e sui criteri di calcolo.
Cosa deve contenere un contratto di agenzia?
Gli elementi fondamentali che non possono mancare sono:
- Dati anagrafici delle parti: identificazione precisa di agente e preponente.
- Durata e decorrenza: periodo di validità del contratto.
- Zona di competenza: territori o settori merceologici affidati all’agente.
- Compensi e provvigioni: con modalità di calcolo e pagamento.
- Obblighi delle parti: trasparenza, comunicazione, rendicontazione.
- Cause di cessazione: preavviso, giusta causa, indennità di fine rapporto.
Consigli pratici per scrivere un contratto di agenzia
Per rendere il contratto solido e chiaro:
- Definisci bene la zona geografica per evitare sovrapposizioni con altri agenti.
- Inserisci un massimale sulle provvigioni per garantire sostenibilità economica.
- Specifica le cause di risoluzione anticipata così da evitare lunghe dispute.
- Prevedi indennità di cessazione conformi alla normativa europea (Dir. 86/653/CEE recepita in Italia).
- Usa un modello professionale: con Legally.io è possibile personalizzare le clausole e adattare il contratto alle tue esigenze
Conclusioni
Il contratto di agenzia è lo strumento che regola in modo chiaro i rapporti tra agente e preponente, garantendo trasparenza su provvigioni, durata e obblighi reciproci. La sua redazione accurata riduce i rischi di conflitto e rafforza la collaborazione commerciale.
Affidarsi a modelli professionali e strumenti digitali consente di ottenere documenti aggiornati e giuridicamente validi. In questo modo, il contratto diventa non solo una garanzia di tutela, ma anche un mezzo per sviluppare rapporti commerciali solidi e duraturi.
